Introducción
A un par de años de haber iniciado mi empresa, tuve que presentar la primera propuesta de un proyecto Web a un gran corporativo. Yo estaba acostumbrado a desarrollar y entregar propuestas de pequeños presupuestos, por lo que en esa ocasión me surgieron muchas dudas antes de ponerle un precio justo al proyecto.
Un amigo, director de una agencia de publicidad, me regaló algunos minutos en una muy breve reunión y respondió a mis preguntas sobre ¿cómo saber cuánto cobrar?. Digo muy breve por que ni siquiera me dejaba terminar de completar palabras cuando rápidamente y sin chistar me respondía: “No hay una fórmula para saberlo.”
Después de responder con varios no’s a mi metralla de preguntas, me di cuenta que ni las agencias de publicidad, acostumbradas a presentar propuestas a grandes empresas, tienen un método para cotizar. Así, mis deseos y ansias por salir de ahí con un fregonsísimo archivo de Excel con tablitas y fórmulas para saber con precisión cuánto cobrar, se vieron frustrados. Eso sí, la lección más importante que aprendí en esa entrevista fue la ya bien sabida por todos: Dependiendo del sapo es la pedrada.
Cuando sales de la reunión con los que pueden ser tus futuros clientes, tu cerebro a rápida velocidad, empieza a hacer cálculos con toda la información que tiene del proyecto, del cliente y de tu empresa; comienzas a preocuparte tratando de asignarle un precio al proyecto para responder a la pregunta ¿Cuánto les cobramos?
El método que aquí expongo, agrupa y ejercita estas y otras variables para tratar de obtener una justa respuesta.
Variables que integran la fórmula
Antes que nada debes de tener bien claro el objetivo por el cual habrías de desarrollar el proyecto, este objetivo puede ser alguno de los siguiente: por regocijo, para adquirir experiencia, por tener a ese cliente en la cartera, por donativo, por reconocimiento, o bien, por ganar dinero.
Si tu objetivo es el de ganar dinero (objetivo ejemplificado en este método), entonces es de suma importancia que conozcas tus costos de producción. Poner precio más bajo que el de la competencia a un proyecto sólo por que sí, sin saber tus costos de producción, no te llevará a ningún lado, estarás trabajando gratis y a la larga te será muy costoso.
El precio final de un proyecto está determinado principalmente por 5 factores:
1. Tus costos de producción (recursos y tiempo).
2. Tu prestigio o credibilidad.
3. Tipo de cliente
4. Impacto del resultado del proyecto para con los negocios del cliente, y la responsabilidad que esto conlleva.
5. Tu competencia.
Tu utilidad estará marcada por los últimos cuatro puntos.
Fórmula
A continuación explico cada una de las variables que integran la fórmula y los valores que deben asignarse de acuerdo a unas tablas.
Costo
Esta es la única variable no tan fácil de definir. Dejaré para otra ocasión una guía para precisar tus costos, por lo pronto considera tu sueldo por hora o el de tus colaboradores, renta de tu oficina, seguros, electricidad, etcétera y divide todo entre la cantidad de horas que estás estimando para el desarrollo del proyecto (incluyendo la etapa de levantamiento de requerimientos, análisis, juntas, transporte, etc.). El cálculo es necesario tanto para un despacho o empresa-web como para un individuo (freelancer) que trabaje desde su casa.
Tipo de cliente
Qué tan solvente es el prospecto o… Qué tan grande es el sapo.
| Valor | Significado |
| 1.00 | Empresa pequeña, de pocos empleados, trabajadora. Vive y deja vivir. |
| 1.25 | Empresa mediana a grande, buena solvencia económica, no tiene muchos empleados, no es líder de su industria. |
| 1.50 | Corporativo de mucha lana, tiene varias decenas de empleados, bonitas oficinas, es reconocido como uno de los líderes del mercado. |
| 2.00 | Corporativo de muchísima lana, y además, el dueño se apellida Slim. |
Tu prestigio o credibilidad
Refleja la confianza que le proporcionas al prospecto y la experiencia que tienes con proyectos como este, o… Quien quiera azul celeste, que le cueste.
| Valor | Significado |
| 1.00 | El cliente no me conoce, tengo una cartera nula o pequeña que mostrarle, nunca he hecho un proyecto similar. |
| 1.30 | Tengo un decente portafolios que puede dar la suficiente confianza al cliente, aunque nunca he hecho algo similar a lo que ahora pide. |
| 1.50 | Tengo un amplio portafolios que respalda mi trabajo y además tengo experiencia en proyectos como este. |
| 1.70 | He sido recomendado por una fuente de confianza al cliente o él ha visto mis anuncios, tengo un amplio portafolios que respalda mi trabajo, y además tengo experiencia en proyectos similares. |
| 2.00 | El cliente sabe que somos los mejores, nos percibe con una una imagen grande y corporativa, similar a una empresa de clase mundial. |
Impacto del proyecto y responsabilidad adquirida
Qué tanta importancia tendrá el proyecto en los negocios del cliente una vez terminado y en qué nivel de problemas te vas a meter si no funciona correctamente.
| Valor | Significado |
| 1.00 | Nulo impacto, si este proyecto se lleva o no se lleva a cabo nadie se dará cuenta. |
| 1.20 | De imagen, discreto, más bien un proyecto de comunicación. |
| 1.30 | Medio, de imagen, harán anuncios en prensa y otros medios para difundirlo. |
| 1.50 | Con impacto, el sistema proporcionará información para toma de decisiones. |
| 2.00 | Mucho impacto, algunos de sus procesos se modificarán y estarán dictados por el sistema que debo crear, además le haré ganar dinero a la empresa. De no funcionar correctamente, tendré al cliente encima a toda hora. |
Competencia
Cuántos pueden hacer lo que hay que hacer para este proyecto, y qué tan accesibles son para el prospecto.
| Valor | Significado |
| 1.00 | Nadie, somos únicos en la faz de la tierra. |
| 1.30 | No muchos, el prospecto dificilmente los contactará. |
| 1.40 | Algunos. Que podrían ser contactados por este prospecto si le rasca un poco al asunto… y si es que le sabe rascar. |
| 1.70 | Varios, aun no han sido contactados por el prospecto pero es cosa fácil de hacer. |
| 2.00 | Varios, y además, ya los contactó y también le están cotizando el mismo proyecto (licitación). |
Ejemplo
Soy Juan Pérez, freelancer. Actualmente trabajo en casa y vivo con mi novia rentando un departamento.Soy un romántico diseñador que usa Mac y odia Windows. *Suena el teléfono*
* Buenos días, busco a Juan Pérez, ¿me lo podría comunicar por favor?
* Él habla.
* Hola Juan, te llama Mariana Osozco, gerente de Comunicación, Publicidad y Relaciones Públicas en Marimar. Somos una pequeña empresa que se dedica a la producción de lencería… Francisco Govez, un amigo en común, nos recomienda tu trabajo y queremos que nos cotices el desarrollo de una página web. Me metí a tu página, y la verdad pues yo no sé nada de eso, pero los proyectos que has hecho están impresionantes. ¿Cuándo puedes venir? (sic)
La información que el posible cliente le ofrece a Juan es un folleto, bastante breve, pero del cual puede obtener la siguiente información:
Marimar busca un sitio pequeño, de presencia, para dar a conocer la marca, a la compañía (sus valores, misión, visión y demás) con un pequeño catálogo de sus productos (digamos, 20). Requieren una forma de contacto (lo cual representa un problema para Juan, quién no acostumbra desarrollar PHP), finalmente el cálculo aproximado será de una semana de trabajo.
Las variables entonces son:
- Costo: $4,000 por una semana de trabajo, considerando unos días de ocio, claro, si no llega un nuevo freelanceo.
- Tipo de cliente: 1.25
- Mi prestigio ante este cliente: 1.70
- Impacto de este proyecto: 1.20
- Mi competencia en este proyecto: 1.40
Luego entonces, un pequeño sitio web de presencia para una PYME, hecho en una semana efectiva de trabajo por un freelancer con experiencia, se debe cobrar (acorde a la fórmula) en $7,285 pesos, un precio que personalmente se me hace justo para este caso.
Consejos
No importa cuál sea el precio que des, el cliente siempre te va a regatear, así que te recomiendo siempre inflar un poco tu propuesta y en la misma, expresa de una vez un porcentaje de descuento (por primavera, por que es amigo de tu amigo, por el Pacto de Solidaridad Económica, por el bicentenario, o por lo que sea).
Olvida la pena y atrévete a preguntar a tu prospecto si tiene un presupuesto asignado para el proyecto, algunos (por lo regular el tipo de clientes que más valen la pena) te lo dirán con firmeza y sinceridad, otros simplemente te dirán que esa es información confidencial, pero nada tienes que perder.
Conclusión
La mejor forma de saber cuánto cobrar es la que aprenderás con la experiencia, existen muchos otros facoters que difícilmente podrían ser mesurados, como lo es tu capacidad de venta, el rapport que se genere, la amistad con el prospecto (tuya o la de tu competencia), etc.
No sé si este artículo te será de utilidad, pero de lo que si estoy seguro es que cuando acepten tu propuesta a la primera, nada te evitará decir:
¡Carajo debí cobrarles más caro!
Antonio Quirarte (@quirarte)
CEO de InterPlanet y SuEmpresa.com
